三国：重生刘玄，没有德！ 第99章 商道新解

眼见殿內眾人面面相覷，刘玄笑了笑，隨即解释道：

“所谓，飢饿营销。其核心在於利用人们『物以稀为贵』的消费心理，通过调控商品的供应节奏，营造出一种供不应求的假象，从而激发购买慾望和紧迫感。”

“就好比咱们的蜀锦，若『锦官』级別的锦，人人都能轻易买到，那和普通绸缎还有什么区別？”

“所以，必须让它成为『想要却不容易得到的东西』，才更显其珍贵，若製成衣物，穿在身上，则更能凸显持有者的身份。”

习温听了，若有所思：“大王的意思是……通过控制货物的稀少程度，来提升货物的价值？”

“对，就是这个道理。”

刘玄继续说道：“东西少了就珍贵，人心急了就更想要。这是人之常情，但光是控制数量还不够，还得给它赋予一定的意义。”

“意义？”习温有些茫然。

“就是讲故事，在现有基础上，为每一匹蜀锦赋予独特的文化內涵。”

“比如说，这『锦官』级別的蜀锦，我们可以將其上的花纹，假託为武侯（诸葛亮）治锦时所绘製的纹样，其纹理之中暗藏八阵图的奥妙，若能参透其中奥妙，便能尽得武侯真传。”

“如此一来，这蜀锦就不再是布料，而是承载了武侯智慧的传承。”

话到此处，刘玄不由抚掌笑道：“想那些渴望建功立业的武將，想要治国定邦的文臣，怎会不对其趋之若鶩。”

习温眼中有光芒闪动，一双眼痴痴地望著刘玄，乃至陈朔亦是如此。

他们二人的家族俱是世代从商，对商道理解颇深，然而此时此刻听闻刘玄之言，却是由衷的佩服。

尤其是陈朔，先前刘玄让他召集工匠改进农器。

彼时他只觉刘玄在百工技艺方面，颇有见解和巧思。

却不曾想，其人在商道一途，亦有如此惊人的洞见与奇思妙想。

这已非寻常商贾的小聪明，而是洞悉人心、驾驭欲望的大智慧。

刘玄眼见眾人神色各异，心中不由生出几分汗顏之感。

此时的他就如同將要被榨乾的油料，脑子里的那点存货，属实是榨一分少一分，堪堪就要没了。

刘玄继续说道：“习温所呈关於蜀锦分级销售，我以为在此基础上，还能再细化一点，並与控量销售结合。”

“主要针对『云纹』级，可从花纹上作出区別，分春山、夏涧、秋江、冬雪四个系列，每个系列的花纹，只在当季织造售卖。”

“季节一过，纹样模板立刻销毁，永不重复。待到来年，再推出新的花纹样式。”

“等市场打开，建立稳定的销售渠道后，还可推行预售政策。”

“譬如：在夏季的时候，就预先將秋季的云纹数量明示，进行预先发售。待到应季，以等额的汉锦契与预售凭证，到专营店中兑换即可。”

闻言，习温连连点头，拱手道：“大王方才说，不只是为蜀锦，而是蜀地所有货物。若按大王所说，我蜀地所有货物都要以此方法售卖？”

刘玄点头道：“不错，我要“蜀货”这两个字，成为江东乃至魏国，甚至於更北方的草原上的胡人部落中人尽皆知的招牌。”

“我蜀地物產丰饶，无论是茶叶、漆器，还是盐铁、药材，皆可依此道而行。”

习温面露难色，抬头看向刘玄，说道：

“大王，您是知道的，我这人出身商贾世家，在这货物故事的编撰上，属实……不是强项。”

闻言，刘玄扭头看向郤正：“令先，就劳烦你主持编修一本《蜀珍异闻录》。將我蜀中盛產之物，都考据个渊源，编撰些佳话。”

郤正拱手道：“臣明白殿下的意思，是要用文章给货物立风骨，用传说为其增添价值，只是……只是……”

“只是什么？”刘玄不解道。

“此事臣可著手去做，但编成之后万不可属臣的姓名。”郤正解释道。

刘玄怔了一下，隨即醒悟过来。

郤正是怕此类杂文有污清名，墮了文人风骨。

毕竟在士大夫眼中，为商贾货物编撰奇闻軼事，终究难登大雅之堂，甚至有失身份。

刘玄沉吟片刻，点头道：“令先顾虑的是。此事確实委屈你了。这样，此书修成后，便署名『蜀客』，既点明与我蜀地相关，又不牵涉具体姓名，你看如何？”

郤正闻言，脸上露出释然之色，躬身道：“多谢殿下体谅，『蜀客』二字甚好，臣必当尽心竭力，为我蜀地物產寻根溯源。”

最后，刘玄转头看向习温，问道：

“文章编撰之事，由郤正帮你，经营思路就按照我说的来，至於具体如何操作，你可有想法？”

习温沉吟片刻，缓缓说道：

“臣以为，具体操办，可分三步执行。”

“第一步，乃是立信。无论是控量还是故事，根基在於蜀锦的品质，必须確保品质。锦官、云纹、素章三级，须有清晰可辨、实至名归的差异。否则便是空中楼阁，徒惹笑谈。”

“第二步，便是造势。《蜀珍异闻录》编成后，以特製锦盒封装，由出使江东、乃至北方的使团或商队携带，作为礼物赠与当地的权贵、名士、巨贾，並略施金银买定一批口才便给的文士，使其在市井中畅谈书中趣闻，让蜀货之名在士绅阶层中悄然流转。”

刘玄讚许地点头：“想法不错，继续说下去。”

“如果前两步能成，则第三步水到渠成，针对锦官级蜀锦，要提前固定名录，审核购买资格，不仅要看財力，更看身份、声望，每次发售，可仿效古礼，设小规模『观锦会』，仅邀获资格者参与，现场验看编號、印鑑、纪事册，仪式感十足。”

“如此，得其锦者，自豪感倍增；未得者，渴望愈烈。”

习温越说越顺，眉飞色舞之余，已然走到偏殿中央，整个人透出一股运筹帷幄的气度。

“至於云纹四季系列，发售前两月，通过各地合作的店铺放出消息，並伴有预告小样，但明言数量有限，且只在特定店铺、特定时间发售。”

“至於走量的素章级蜀锦，则採取每日定量，售完即止的方式。”

“至於大王所提预售之法，臣以为待我蜀货口碑稳固，一两年后便可择机推出，届时恐怕一季之锦，未织先罄，资金亦可提前回笼。”

刘玄听得频频頷首，习温这番筹划，不仅理解了他的核心理念，更结合当下实际。

“那么，其它货物呢？茶、药、漆器？”刘玄追问。

“道理相通，但具体手法依据货物特性进行变化，適合稀缺性销售的就主打稀缺性，不適合此种销售方式的，就深挖其背后的故事內涵。”

他最后总结道：“此策若成，我蜀地之货，便不再只是货物，而是一种风尚，一种身份。其利，將远超单纯买卖货殖。”

刘玄长身而起，抚掌笑道：“好！此事，就按你方才所言执行，由你全权统筹细则。至於所需人手、权限，你可擬个条陈上来。”

便在此时，陈朔忽然起身，拱手道：

“殿下，这法子虽好，但……眼下织造司的產能怕是撑不起来，散户织工，速度快慢不一，技艺各有不同，织出来的东西好坏也有差別。”

刘玄怔了一下，沉吟片刻，说道：

“子初所言不无道理，商业上的新路子，必会倒逼生產的革新，这是个大问题。”