新官路商途 新官路商途 第88节

  九四年市场上大热的几款保健品，都存在过度宣传的问题。

  也许广大城乡普通消费者缺乏辨识能力，但以药店、专柜为主的销售商，又有几人会完全蒙在鼓里，真将保健品当成包治百病的神药？

  有销售商为了赚钱，是无所谓的，但这个年代大部分零售端的从业者，还相对淳朴，特别数以万计的社区、乡村商店，面对的是街坊乡邻，多少有些抹不开面子帮着胡乱鼓吹。

  不过，数以千计、万计的零售端从业者，向熟人圈推荐只强调消除疲劳、改善肠胃等功效的保健品“脑健灵”，是没有任何心理压力的。

  在“药食同源”的传统中医养生文化影响下，头脑清醒的人即便不相信包治百病这种种神乎其神的功效，但对保健品的养生保健功效，当下还没有产生普遍的质疑，甚至绝大部分人都深信不疑。

  这也是宿云生物宣传口径极其保守的情况下，周销量依旧能缓慢上涨的关键。

  只要能卖得动，只要销量还在加速增涨，渠道销售端补货、铺货就不会犹豫。

  接下来还有一个更为关键的叠加因素，就是元旦过后一个月，就是春节。

  春节是各类商品的消费旺季，同时也是一年最为重要的传统假期。

  绝大部分进城务工人员，甚至这时候就已经着手准备返乡，大部分人将在家待到正月十五，才会再次走出家门；机关企事业单位的正式职工，春节前后也会有将近十天的长假。

  这将导致春节前后大部分生产、物流运转，摁下暂停键。

  因此，在春节前夕提前进行更大规模的囤货、备货，是商家这些年来早就形成的基本常识与惯常操作；备货规模也要求基本能将正常销售维持到正月十五前后。

  因此，宿云生物元旦前夕加班加点生产出来的“脑健灵”，虽说“元旦周”仅能销售掉二十万盒，但剩下四十万盒，萧良预计将会很快给全省范围内的渠道销售商们，为春节期间的大规模备货、囤货，横扫了一空。

  完全不用担心这四十万盒“脑健灵”会积压在手里。

  这两天渠道商发来的订货量已经在上涨了。

  而“脑健灵”跟经销商采取的是现款交易。

  只要这四十万盒“脑健灵”在腊月十五之前，都进入到渠道商手里，至少在宿云生物的账簿上，这些产品就算完成了销售。

  这不仅能为春节期间的市场销售，提前完成一次初步的铺货，更为重要的是在腊月十五之前，能为宿云生物总计创造出高达二千万的销售回款。

  春节前夕，同时也是传统厂商的关键账期节点。

  九十年代传统商家对账期的概念都还比较朴素，基本上都是以春节作为最重要的划分：

  欠账欠债不拖年，春节过后的正月期间不讨债。

  之前为备战元旦，宿云生物及果汁厂大规模备货，再包括污水处理、供电等配套设施建设以及生产线改造等等在内，宿云生物已经累计拖欠上游各个环节的供应商账款高达超过一千八百万。

  随着春节步伐的渐近，宿云生物也将跟其他厂商一样，进入集中结账结款期。

  倘若事前不惜成本的对春节市场提前进行一次强刺激，倘若没有一次获得足够数量的销售回款，不仅仅在接下来应对春节销售大战的准备上会有不足，更为重要的是面对这一千八百万春节之前要集中结算掉的账款，萧良就得头痛到哭爹喊娘。

  春节期间的预期销量，肯定要远远超四十万盒这个数，果汁厂在春节前夕甚至整个春节期间的生产非但不能停，甚至还要进一步加码。

  倘若这时候没有足够的销售回款，不对前期累积的账款及时进行结算，不进一步获取上游供应商的信任，又谈何数倍规模的扩大生产？

  唯有充足的现金储备，不被春节前集中到期的账款压垮，才能为春节期间真正的爆量，将生产线开出耀眼迷人的火星来。

  要不然，前面的账款没结清，哪家厂商会同意在春节前最后一个月，更大规模的提供各种原材料给宿云生物？

  就拿卫雄印务来讲，为了避免市场认知产生不必要的混乱，春节期间“脑健灵”依旧会采取第一代包装，但全新的宣传彩页、传单以及附带的说明书页，萧良给他们春节期间的订单，就高达上千万张之多。

  不过，萧良倘若不进一步向卫雄印务提供充足的资金，他们拿什么去采购纸张、油墨，组织数十名职工春节期间也不休息，加班加点的工作？

  徐立桓以为他们这段时间独立制定的生产、销售方案，已经够缜密了，但现在听萧良将三四个月前早就拟定的腹稿和盘托出，除了叹为观止，实在不知道该说什么才好。

  找到机会“奚落”他们一下，外加狠狠的坑嘉乐一把，只是萧良顺带而已……

  第148章 真正的爆量期待

  “嘉乐这次真的要被坑惨了啊！难怪周斌、罗学嘉、赵绍良他们的脸色难看啊，我听说他们几个人实实在在投入一百六七十万资金进去，这估计是周健齐、梁爱珍这些年捞出来的所有老本了！”

  张卫没有具体的信息来源，这时候听到萧良的全盘计划，又听徐立桓判断说嘉乐元旦周的销量可能只有两三万盒，也情不自禁替他们“惋惜”起来。

  近千万的市场投入，之前为囤货备货，也积累上千万应付款，结果整个元旦周的销售额才一两百万，这tm不是将内裤都亏掉了吗？

  “别人未必会有多惨，”

  萧良也没有直接点破这些人极可能会进一步啃食肖裕军来弥补自身的亏损，只是淡淡笑道，

  “当然，我们也要尽可能巴望着人家好，别踏马都一脸幸灾乐祸的样子好不好？”

  “你这话可以说得更真诚点。”顾培军笑道。

  “既然说到了公布真正市场定位的时候了，那相应的广告投入以及后续的促销，是不是马上就要进行调整？”徐立桓问道。

  “前段时间都说你不要去徐海，你非要去，”萧良叫苦道，“这半个月把我累得哦！”

  “新的宣传方案都已经制定好了，媒体文案、宣传图案以及电视广告等等，就等着送到合作媒体手里进行替换，”何雪晴说道，“我们这半个月是真没有怎么休息，睁眼闭眼都是在想这些事情，还得要绝对保密，很辛苦的！”

  “合辙你们也早知道了？”徐立桓问道。

  “你去徐海之后，小萧总才跟我透底的，”何雪晴笑着说道，“你有怨气，可别往我头上撒，冤有头债有主！”

  萧良从书架翻出一份材料交给张卫，说道：

  “后续促销活动所用的传单，各大零售端需要替换张贴的宣传彩页，都在这里，需要卫雄印务从现在开始，就加班加点制版、组织生产。这也是宿云生物现阶段最核心的商业机密了，老徐、老纪他们之前都没有看过……”

  张卫接过文件袋，打开看到最上面宣传彩页的样版，是两个慈眉善目的老人手捧着两盒“脑健灵”，嘴里各用文字说一句话：“今年过年不送礼”“送礼就送脑健灵”。

  这两句广告语，直接将“脑健灵”礼品型保健品的市场定位给旗帜鲜明的点出来——这也是保健品市场火爆七八年以来，还没有被真正重视的一个核心分类市场。

  这也是萧良坚持保守宣传的关键：

  谁tm随便拿号称能治癌症的“神药”送亲朋送领导啊？

  徐立桓也凑过来，将文件袋里十数张宣传彩页及传单的样版翻了一个遍，都是围着这两句广告语做文章。

  “好了，打起精神来去干活吧。从现在开始，接下来一个半月的时间，你们基本上都不会有一天的休息时间；更具体的方案，何经理那边都有，”

  萧良拍拍屁股站起来，准备赶人，说道，

  “当然，年终奖我给你们划了十万、二十万、三十万三档。截止正月十五，你们到底能拿到哪一档，就看你们接下来这一个半月的表现了！”

  “三十万！你这次不是在忽悠我们吧？”徐立桓打了鸡血一样站起来，问道，“你预计我们春节能销出多少脑健灵？”

  “老顾与我哥他们将生产线开出火星，能生产多少‘脑健灵’，就能销出多少‘脑健灵’，这点我是确切无疑的！”

  萧良说道，

  “现在安装调试新的生产线，已经来不及了，但全套的生产线即将到货，防止现有的生产线出现什么状况，可以随时拿全新的零配件或者整机设备进行替换；柴油发电机也新购了一组……”

  销售团队的组建、生产的扩容，都是必须一点点去突破的难关。

  而生产的扩容，不是简单增加一两条生产线就行的。

  要考虑成熟的技术工人，要考虑供水、供电的容量，污水排放也必须考虑起来。

  更关键在于果汁厂之前的三条生产线，手工作业环节太多，压根就不能称得上自动化流水线。

  这半年时间里，增添大量的设备，将打码、装箱等环节都尽可能进行机械化、自动化，一条线的产能上限，都相应提高了两三倍（当然，也是这个环节，将宿云生物的应付账款提升得最高，实际使得每条线的投入成本都提高了一倍）。

  然而，这里面不投入大量的资金与时间进行实质性的提升，市场影响力做得再大，却没有足够的产品去卖，去收割利润，不是一样抓瞎。

  萧良憋了半年时间，一口气都不敢歇下来，尽最大限度的去完善各个环节上的弱点，现在才是他预期中真正爆量的时刻……

  …………

  …………

  萧良之前藏着掖着，除了市场部的核心成员以及张斐丽整天跟在他身边外，包括吴启燕、徐立桓、纪红群等人都不清楚“脑健灵”真正的市场定位及宣传策略的调整计划。

  甚至元旦前夕，宿云生物压根就不管实际效果如何，都严格照着既定的方案，砸钱做市场，当然也不会有半点消息泄露出去。

  现在为即将到来的春节大战，进行真正的部署。

  不仅公司上下，还要沟通、动员上游的供应商在春节期间加班加点大幅度增加供货规模。

  下游的渠道商以及数以万计的零售端也要进行相应的调整。

  这时候宿云生物真正的动作，就不要指望能再瞒过任何一个密切关注宿云生物的人。

  罗学嘉甚至通过印刷厂内部的职工，第一时间拿到“脑健灵”全新的宣传彩页样张以及相应的生产计划。

  乐宥前段时间没有过问嘉乐的生产、销售情况，并非他不在意，主要也是他现在亲自执掌华宥建设公司，不再像以前那样躺在许建强他们身后收钱就行。

  华宥大厦这段时间施工建设也进入关键期，乐宥也是忙得分不开身。

  一月十日，嘉乐“元旦周”的销售数据正式出炉，乐宥才被袁桐拉到张健的办公室里，难得参与出资人股东会议。

  包括元旦周在内，“嘉乐灵芝液”自投入市场以来，总的销量为四万盒，元旦周销量不到三万盒。

  这是令所有人欲哭无泪的一个数字，以每盒四十八元的出厂价计算，嘉乐科技就算能从渠道商手里拿到全部的销售款，也不到两百万。

  这样的销量，周斌、张铭他们连死的心都有，又完全不知道哪里出问题了。

  就算宿云生物元旦周的销量也远不及预期，但也要比他们整整高出六七倍。

  难不成嘉乐在保健品市场前三四年摸爬滚打的积累，完全没有一丁点的效果？

  要知道嘉乐“灵芝丸”之前虽然销量很有限，但包括销售人员在内，嘉乐里里外外就四十多名员工，也没有什么广告投入，就是带着十数号人，主攻城区药店，张健一年还能净赚上百万。

  而这两个月，他们不计成本的在销售团队扩张、渠道建设以及广告投入等方面，砸下去上千万真金白银。

  要是将生产端都计算在内，还要额外再增加上千万的成本。

  现在包括寄以厚望的“元旦周”在内，“嘉乐灵芝液”总计就他们带来不到两百万的销售额？

  还有一个极关键的问题，他们现在已经将四十万盒灵芝液的货，都铺到以药店为主的渠道商手里，实际销量仅有十分之一，他们都没有脸找这些药店结款。

  “目前大家搜集到的信息，宿云生物对春节市场还是寄以厚望的，我们也不能轻言放弃！”袁桐声音低沉的说道。

  “肯定不能轻易放弃，但关键是接下来要怎么做，”

  张健现在后悔插这一脚也迟了，全部的身家都在这里，根本没有他脱身的可能。

  他今天将乐宥也请过来，就是讨论出一个具体可行的方案来，将嘉乐目前的基本情况介绍了一下，

  “现在公司账户就剩不到一百万了，继续维持这么高强度的市场宣传以及促销力度肯定是不行了；十天都维持不了。还有一个就是肖裕军的妻儿再傻，老朱再能忽悠，春节之前也不可能对嘉乐拖欠的上千万应付款，不理不问。”

  肖裕军的妻儿再傻，哪怕春节前跑到监狱探监，跟肖裕军见上面，朱金奇都会被直接踢出局，接下来极大概率会集中精力找上他们讨要拖欠的上千万应付款。

  “不管多艰难，对市场还是要持续进行投入，要不然三四十万盒已经铺入渠道商手里的灵芝液，就会烂在药店无人问津的角落里，”袁桐又问道，“市场宣传适当收缩一下，再将试用期的销售人员以及不合格的人员都裁掉，大约还需要多少资金，能勉强支撑过春节？”

  虽说他个人往嘉乐投入的资金很有限，但整件事是他撮合起来的。

  他不仅将乐宥拉了进来，甚至还不惜将周康元当枪使。