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“里面。”
她走进来。踩著八厘米的细跟走在木地板上，声音极有节奏感——像在弹钢琴，每一步都精准地踩在某个拍子上。
萱姨正在吧檯后面修剪一束芍药。听到高跟鞋声，抬头看了沈曼一眼。
“你穿这身来我花店？”
“怎么了？”
“你把我门口那三个学生的魂都勾走了。待会儿还怎么做生意？”
沈曼一屁股坐进那张靠窗的椅子里，翘起二郎腿。裙摆往上滑了一截。
“嫌我招蜂引蝶？那不正好给你带流量？”
“我这是花店，不是夜总会。”
“哟。萱老板口气不小。夜总会都不配？”
两个女人对视。
然后同时笑了。
沈曼拿起桌上那份烤冷麵，用塑料叉子戳了戳。犹豫了半天，夹起一小块送到嘴边。咬了一口之后愣了。
“臥槽。”
“好吃吧。”我靠在吧檯上。
“这玩意儿才七块？”她又夹了一根，嚼的速度明显快了，“回头我买那个摊子。”
“你认真的？”
“开玩笑的。但是真好吃。”
她吃完大半份烤冷麵，擦了擦嘴——用的是她自己包里的湿巾，不是纸巾。
擦完了还补了一下唇。
“行了。说正事。”她把墨镜往头上一推当发箍，“刚才电话里你那个语气不太对。怎么了？生意不好？”
我看了萱姨一眼。
萱姨没抬头，继续剪她的芍药。但剪刀的速度慢了一点。
“还行。”我说。
“还行？”沈曼的眉毛挑起来，那种“你少糊弄我”的表情拿捏得极为到位，“苏予乐，你跟你沈姨撒谎的水平比你追女人的水平差远了。说。”
“就是……”我搓了搓手指，“开业头几天挺好的，这两天下来了。”
“下来多少？”
“六成。”
沈曼的烤冷麵叉子停在半空。
“六成？你这新店才开了多久？不到两个月就掉六成？”
“所以我在想办法。”
“想出来了？”
“没有。”
沈曼放下叉子。从包里掏出手机——最新款的iphone——点开了什么东西翻了翻。
“你这个位置不差。大学城，年轻人多，消费意愿有。问题不是在位置上。”
我点头。“我知道。问题在於留不住人。”
“老街那家为什么能留住？”
“有景。有茶。有故事。”我把老街的那套逻辑讲了一遍，“门口对著山，坐下来就不想走。喝杯茶，看看风景，顺手买两支花。一条线串起来的。”
沈曼歪著头听完了。指了指窗外。
“你这对面是个快递点。”
“对。”
“旁边是麻辣烫。”
“对。”
“你想让人对著快递点喝茶看风景？”
“所以我说没想出来。”
沈曼翻了个白眼。
那个白眼翻得比我的精致十倍——眼珠子往上一转，睫毛扇了两下，鼻子还轻哼了一声。
配套动作，一气呵成。
“你就不能换个思路？非得借景？”
“那借什么？”
“你问我？我是开花店的吗？我是来吃烤冷麵的。”
萱姨终於抬头了。
“你就知道吃。”
“我刚才还分析了呢。分析完了才吃的。劳逸结合，懂不？”
“你那叫分析？指著窗外说了一句『对面是快递点』就叫分析？”
“呜呜，萱萱你又凶我。”
萱姨把剪好的芍药往花桶里一插，剪刀搁下。
“行了你们俩別贫了。”
她看著我，“你是不是又在纠结那个『借景』的事？”
“嗯。”
“別纠结了。”
“啊？”
“这地方没景可借，你硬借只会东施效顰。”
她拿抹布擦著吧檯，动作很慢，声音也放慢了，“老街那套是天时地利。换个地方就该换打法。你老惦记著复製老路子，脑子就被框住了。”
这话说的——有道理。
但有道理不等於有办法。
“那你觉得该怎么办？”我问。
萱姨擦桌子的手停了一拍。
“我又不是豆包。”
沈曼在旁边“噗嗤”一声。
“行了行了，別欺负孩子了。”
她站起来，踩著高跟鞋走到落地窗前，双臂抱在胸前，歪著头打量外面的街道，“你们两口子在这互相推来推去有什么用？苏予乐，你不是有个有钱的亲妈吗？她不是商业大佬吗？这种事——问她啊。”
我和萱姨同时安静了一拍。
问沈清秋？
说实话，我不太想什么事都去找她。
不是矫情——是怕养成依赖。
上次在老街办活动，装修的事她已经出了一大笔了，茶叶也送了一大堆。
老让她出钱出力，我跟她之间好不容易建立起来的那种平等感就没了。
但沈曼说的也对。
沈清秋看问题的角度跟我们不一样。
她是站在高处往下看的人——我在地面上绕来绕去找不到出路的东西，她一眼就能看到全貌。
“我考虑考虑。”
“考虑什么考虑？打电话就完了。”沈曼把手机递到我面前，“来，我帮你拨？”
“不用你帮。”
我把她的手推回去。
“那你今天打不打？”
“……打吧。”
沈曼满意了。端起剩下的那点烤冷麵继续吃。
萱姨在吧檯后面看著我。没说话。但她的眼神——怎么说呢——有一种很微妙的东西在里面。
不是反对。
也不是支持。
是一种“你去吧，但別丟了你自己的判断”的意思。
我读懂了。
点了点头。
拿起手机走到店门外。
拨通了沈清秋的电话。
电话响了三声接通。
“乐乐？”
沈清秋的声音从那头传来。背景音很安静——大概在办公室或者酒店房间。
“妈，忙不？”
“不忙。刚开完会。怎么了？”
“我想跟你聊点事。关於花店的。”
电话那头静了一拍。
然后她的声音里多了一层什么——不是兴奋，比兴奋克制。
是那种被儿子主动打电话諮询时、努力压著不让自己显得太受宠若惊的矜持。
“你说。”
我蹲在花店门口的台阶上，把情况讲了一遍。新店的位置、开业后的数据曲线、从两千八到六百三的跳水式下跌、老街那套“借景”的思路在这里行不通。
沈清秋一直没打断我。
听完后沉默了几秒。
“数据我大概了解了。你等一下。”
电话那头传来椅子转动的声音，然后是键盘的敲击声——她在查什么。
“大学城那个片区，常住人口——包括学生和周边公寓的白领——大概在五到八万之间。花店的辐射半径按步行十分钟算，覆盖人群大约一万到一万五。你开业第一周日均流水两千多，客单价按三十到五十算，日均到店人数在四十到七十之间。”
我听著这串数字，脊背不自觉地挺了挺。
她继续说：“第一周的转化率大概在千分之五左右。不算低，但这是新鲜感驱动的短期峰值。现在掉到六百三，日均到店人数大概二十个不到。这说明你的復购率出了问题。”
“復购率……”
“第一次进店的人没有变成第二次进店的人。你只做到了让他们好奇，没做到让他们离不开。”
这个判断精准得让我后脊发凉。
“那……怎么让他们离不开？”
“先回答我一个问题。”她的语速放慢了一档，“你的目標客户是谁？”
“大学生。”
“大学生买花的场景是什么？”
“送女朋友。表白。纪念日。偶尔有人买来装饰宿舍的。”
“这些场景的频次高不高？”
“不高。一个月能有一两次就不错了。”
“所以你的问题不是没有景——你的问题是低频。”
我愣了。
沈清秋的声音在电话那头继续推进，语速不快，但每一句话都像齿轮咬合一样严丝合缝。
“老街那家店，门口有山有景，你弄了茶座。茶是高频消费——可以天天喝。那个『爱人如养花』是低频消费，但茶座是高频流量入口。低频加高频，互相带动。你的问题不在於没有山，而在於你没找到新店的『高频入口』。”
她顿了一下。
“大学生不会每周买花。但大学生每天做什么？”
“上课。吃饭。打游戏。刷手机。谈恋爱。考试。”
“缩小范围。跟你的花店有可能產生关联的。”
“……谈恋爱？”
