新官路商途 新官路商途 第32节

  “那就买了几瓶带回来呗，哪里还需要再专门租间仓库啊？”张斐丽也疑惑问道。

  “买几瓶就够了？”萧良看着张斐丽单纯而迷人的脸蛋，笑道，“我们产品没有什么影响力，这些商店可能也就备一两箱的货，大家遇到不都买下来，给他们进一步制造南亭湖果品大受欢迎的错觉，进一步往上级的经销点、批发点反馈？”

  “……”张斐丽微张檀唇，下意识问道，“我们哪有那么多钱？”

  萧良歪着脑袋，看着张斐丽的脸蛋，憋着没说“你脑子不聪明，也没见胸有多大”这样的骚话。

  张斐丽转念想明白过来，有些不好意思的别过头，说道：“我们本本分分长到这么大，哪里见识过萧厂长你这么多的花样啊？”

  “你没花样多了，”萧良嘿嘿一笑，跟徐立桓、吴启燕一本正经说道，“我们坚持现款交易，很难一开始就叫那些不见兔子不撒鹰的经销商放下戒心。他们前期得到反馈，就算动心，也只会少量从我们这里进货。所以我们前期除了频繁登门询价，做基础的广告铺垫渲染外，还有一个非常关键的点，就是要有意控制对经销商的供货，比如我们这边的仓库，前期只放两千箱货，出完再从厂里调，要让过来提货的经销商，感觉到我们的产品，在锡江经常性脱销。与此同时，我们前期还要主动到零售端扫货，将扫过来的货，集中运到新租的仓库里，不要让经销商撞上……”

  关于饥饿营销理论性的东西，萧良所知也非常有限，一时间没有办法跟徐立桓他们扯太清楚，只是将详细的步骤告诉他们，让他们直接去执行。

  组织人手分区域进行拉网式询价，制造虚假需求，已经够叫徐立桓、吴启燕、张斐丽震撼了，没想到后面还有这么多配套的花活，一时间除了接受，还能怎么着？

  陆续进入工作状况，大家很快就能感受到有一些经销商受到影响，但前期的影响力还不足以让这些商家突破传统，直接拿大笔的现金从南亭果汁厂设于锡江市的仓库大规模提货。

  三四天适应下来，真正进行高强度扫街，一人一天差不多要走访六七十家社区商店及餐饮店等零售点。

  然后每两天进行一次区域轮换，确保不同的面孔高频次出现在零售点。

  配合垃圾时段播放的电视广告以及地方报刊中缝广告，以最快的速度往各个零售端的业主脑子里，高强度灌输锡江市的市场迫切需求南亭湖果饮这一信息。

  倘若社区商店里有其他顾客在，就顺带稍微多花点时间简略宣传一下，但也不会表现太过火。

  对于这个年代而言，众人的前期工作算是相当充分了，所期待的效果自然也就很快呈现出来了。

  当然，锡江城区的经销商、批发商前期的谨慎，也跟萧良预测的一模一样。

  萧良这边卡死只能拿现金或凭借给南亭果汁厂的汇款单从仓库提货，还是太违背传统，一家名不经传的小厂商表现也太强势了。

  即便经销商愿意现款交易，第一批拿货也都是二三十箱，或四五十箱尝试一下，规模都很有限。

  然而少量提货，根本满足不了社区商店突然间涌现出来的需求，基本上第一时间就被下面的零售点拿现款批走。

  经销商、批发商只能紧跟着追加提货。

  虽说找一辆大货车一次就能运两三万箱货到锡江，但萧良还是有意控制调货节奏——最开始仓库就只备两千箱货，在第一批备货清空之后，萧良每天最多从云社调两千箱货过来。

  萧良要保证让到现场提货的经销商每天都能看见货到即空，看到他们在锡江的仓库每天都空空如也过夜，要保证每天都有一部分经销商有钱也提不到货、看着空空如也的仓库扫兴而归，有钱也赚不到。

  这时萧良不仅释放南亭果汁厂即将提价的消息，不仅将询价问货的范围在锡江市区全面铺开，覆盖更多、更密集的零售点。

  新的仓库也很快就租了下来，从厂里调更多的职工过来负责看守、搬运，专门负责从那些小规模铺货的零售点回购南亭湖苹果汁、橙汁。

  虽说市场宣传本身也会带来一部分自然销量，但前期的市场宣传投入太有限了，根本不可能形成多大的真实销量。

  这时候只能人为从零售市场吸货，维持或者说进一步烘托热销紧缺的市场氛围。

  反正前期铺到各个零售点的货非常有限。

  虽说前期渠道商提货回款的资金也很少，但有十几二十万，就足以用来循环吸货了，然后再趁深夜人静转运到出货仓库，继续放给经销商就是。

  这个过程中，适当分步提价，也能抵冲掉一部分吸货成本。

  多重因素放大，叠加涨价预期，反向营销再加上饥饿营销多种套路组合拳多管齐下，这个年代完全没有经受过种种套路洗礼的大小经销商、批发商们，大多数连狗刨式花样都没有见识过呢，哪里可能不掉进坑里来？

  经销商们很快就不再简单考虑能否及时给零售点供货这个问题了，而是考虑他们自身的备货规模能不能应对七八九三个月的饮品销售旺季的需求——

  第60章 一开始谁懂啊

  七八九三个月是传统的饮品酒水销售旺季。

  虽然不是所有的经销商、批发商会一起彻底放开步子，但也基本将一次提货规模放大到三五百箱，不然实在不够下面的零售商分的。

  胆大、实力强的，恨不能将一天的供货量都拿现金提走……

  到七月一日这天，除了前半个月累计净出货量达到两万箱，当天运抵的三千箱货也被一抢而空。

  九四年大众主流饮品还是三五毛钱一瓶的碳酸型老味汽水，零售价三元五一瓶的果汁饮品在江省经济发展最好的锡江市，也要算高档货，也是近年来才逐渐为普通消费者所接受。

  不要说徐立桓、吴启燕他们了，顾培军之前在果汁厂做过一年多业务，成绩就已经远远超过其他的老销售，但也无法想象一个地级市的城区，在这么短的时间内能铺掉两万箱货，还都是现款出货。

  当然了，并非锡江市城区真实的市场消化能力真有这么强悍，主要还是由数十家大小经销商、批发商以及高达一千五六百家社区大小商店、餐饮店组成的渠道零售网络，承接了这两万多箱货。

  而照最近三四天的抢货势头，徐立桓估计锡江城区的经销商、批发商，再凭借汇款单或现金从他们手里提走两万箱的货，都未必能回过神来。

  如果说萧良完全不去考虑后续的市场消化，只想着做一锤子买卖，完全可以同时往周边五六个地级市的城区进行复制。

  徐立桓、吴启燕、张斐丽他们都已经初步掌握这个推广模式，从厂里调更多的人手过来进行简单培训，他们每个人也都可以带一支队伍打市场。

  即便比萧良亲自带队效果会差一点，效率会低一些，但既定的两个月时限，不要说最初预定的六到八万箱出货任务了，二十万箱都有可能做下来。

  即便果汁厂目前还没有恢复生产，即便果汁厂的库存总计只有十万箱，但真的要做，除了找别的果汁子厂代加工外，更可以直接低价吃下别家果汁厂的库存，换上南亭厂的包装。

  萧良肯定不可能去干这种一锤子买卖。

  在紫江路临街租来作为办事处、刚刚投入使用的新办公室里。

  萧良坐在会议桌的一端，很自私的将电风扇对着自己吹。

  在徐立桓介绍过前一阶段的工作成绩后，萧良让张斐丽帮他拿一只玻璃杯接水当烟灰缸，说道：

  “第一天到锡江时，我坐房间里宣布具体的销售执行计划，张斐丽在下面嘀咕说我们这么做是不是欺骗？”

  “一开始谁懂啊？”张斐丽不好意思的说道，“我活到二十来岁，之前就去过两回省城，不懂说话，萧厂长你不会记我的仇吧？好好，我承认这话说错了，萧厂长你要怎么罚我，我都认。”

  “你得先说说，你希望萧厂长怎么罚你？”吴启燕是有两个小孩的已婚妇女，开起玩笑可不会太保守。

  张斐丽想到刚刚那么说是有些卖嗲，顿时有些不好意思起来，掐了吴启燕一下，说道：“你胡说八道什么？”

  萧良不动声色的从张斐丽娇艳的脸蛋上移开，一副波澜不惊的样子，敲了敲桌面，还表示嫌弃她们打岔，说道：

  “不跟你们嬉皮笑脸了，这确实是个很严肃的问题，只是张斐丽一开始就点破了。如果说我们什么都不管，将一堆烂摊子都扔给那些经销商、批发商，即便他们抓不到我们的把柄，但我们还是很难辩解这么做就不是欺诈，或者说不是欺诈性营销。当然，我这时候也不想说良心、道德什么的，而是我们倘若没有就靠这点小聪明只赚点小钱的想法，还想着果汁厂跟我们个人有更好的发展，我们下一阶段的工作尤其重要。我们不仅不能有将烂摊子无限制往周边地市复制的念头，还要将锡江这里的摊子给收拾好了，到时候我们再讨论这是不是欺诈的问题……”

  萧良这几天陆陆续续又从厂里抽调更多的年轻职工过来。

  这部分人的学历是要低些，绝大多数人都只读过初中，但头脑还算灵活。

  萧良暂时也没有条件挑挑捡捡，人调过来后就都让徐立桓他们先带着去扫街，这些工作经过一定的培训，没有什么难度，还能有效减轻徐立桓他们的负担，让徐立桓从疲惫不堪的重复工作中稍稍解放出来，学着组织、管理市场营销及销售工作。

  萧良也知道这会给徐立桓他们造成一些误解，但前一阶段的效果还没有展现出来，他也就没有急于公布下一阶段的工作计划。

  这是一个营销大放光芒的时代，也涌现出无数破坏性开拓市场的案例，但萧良他还没有见过有几家厂商能在不计毁誉的破坏性市场营销中最终存活下来。

  因此，在萧良一开始的计划里，除了锡江市城区，同时锁定的目标市场就只有锡江市下面的五个县城市场——倘若还不足以完成销售回款任务，萧良才会考虑到东洲市城区打一打市场。

  目前看来，暂时专注锡江市就足够了。

  萧良后续又从厂里陆续抽调十多名年轻职工过来，更不是为了无节制的到周边地市去复制这一操作。

  接下来他们要做的，除了徐立桓、徐晓冬等人会各带一队人马下沉到锡江市下面的五个郊县铺货，主力还将跟随他留在锡江城区，将工作重心全面往真正意义的市场营销推广上转移。

  他们接下来要真正的去开拓锡江城区的市场，加强市场消化能力，而不是让货烂在锡江的经销商、零售商手里就算完事。

  徐立桓、徐晓冬带队下沉到郊县铺货，效果肯定比他亲自带队要差一点，效率要低一点。

  不过，这不是什么问题，萧良甚至并不希望郊县前期的铺货效率太高，甚至要求他们克制滥用反向营销。

  他们接下来会真正开拓城区市场，会在锡江电视台、报纸等媒体以及户外平台真正的投放覆盖普通消费者的媒体广告，会在城区繁华地段组织更多的促销、宣传活动，都对郊县市场产生极强的辐射作用。

  说到底萧良还是想将锡江的市场彻底做活——

  果汁厂依赖狮山县现有的鲜果资源，产能非常有限，萧良预计只要充分开发锡江、东洲两地的市场，就应该能消化掉了，大家可以更有耐心将工作做细致。

  萧良这次还有一个关键目标，就是带出一支相对成熟的团队雏形出来。

  他不仅不会做“不擦屁股”的事情，下一阶段还要让大家对市场营销的全貌有一个初步的了解。

  虽然接下来的投入，会数倍甚至十数倍的激增，但要想真正激活锡江的市场，实现真实销量的快速增涨，没有这些投入，光走邪门，怎么行？

  幸好徐立桓、吴启燕、张斐丽他们还没有被这个营销为王的时代搞得眼花缭乱、迷失方向，反而是听到萧良下一阶段更为扎实的工作部署以及彻底激活市场的决心，更叫他们安心。

  第61章 最是诱惑妾有意

  锡江经济发展好，工厂多，九四年就有很多外来人口涌进来打工，八点过后已经过了高峰时段，但公交车上依旧拥挤不堪。

  张斐丽身材高挑，但站在萧良跟前，却又显得娇小，她都能清晰感受到站在身后的萧良的灼热呼吸…………………………………………

  与周斌关系恶劣后，平时都住父母家里，也有孟浪之徒挑逗，张斐丽却从来没有过出轨的想法，甚至平时都不会想到男女之事上去。

  也不知道是到锡江出差太久，还是怎的，昨天夜里竟然梦到一个面目模糊的人与她亲热，然后——就被刘薇薇在睡梦中无意踢了一脚醒了过来。

  在熹微的晨光里，张斐丽久久再没有入睡，浑身懒洋洋的，像是泡过一次热水澡……………………………………………………………………………………………………………………

  她都怀疑那才是男女之间应该有的真正感觉。

  虽然梦中的男子面目模糊，但张斐丽心里知道她梦到谁了。

  此时身后那人令她梦中的感觉越发真切起来……………………………………………………………………………………………………………………

  是顽固的理智令她没有任性的依偎到身后之人的怀抱里。

  那样真是太不要脸了。

  张斐丽这一刻也越发感受到为何会说女人是水做的了，从挤上公交车的那一刻，又跟身后之人近距离的挨在一起，她始终感觉到自己的身体发烫………………………………………………

  “日报社的何主任，是很干练的一个女孩子，”张斐丽只能没话找话，岔开心间旖旎的思绪，说道，“关于我们这次市场宣传，她有很多的想法，我觉得你真应该见见她……”

  “这话你都说两遍了，我这不是跟着你去见这个何主任吗？”萧良看着张斐丽笑着说道。

  张斐丽白皙迷人的脸蛋透着粉润，皮肤也滑嫩有光，就像胭脂浸染的玉器一般。萧良说他不动心那是骗鬼的……………………………………………………但现在他是如履薄冰，第一步棋还没有落踏实，哪里敢在男女之事上浪费精力？

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  因此，萧良也是岔开心思，跟张斐丽聊即将去见的这个“何主任”。

  第一阶段在锡江投入的广告，是有针对性的在经销商、零售商面前刷脸熟，形式粗糙而粗暴。

  比如电视屏幕下方滚动播放的字幕广告，就是简单两三句介绍性的广告词，传单也是尽可能简洁明了。

  下一阶段萧良想在锡江促进真实销量，真正有一个快速增涨，除了更密集的广告投入、更大范围的促销活动外，广告内部的制作也必须稍稍精良起来，不能再像以往粗制滥造，没有讲究。

  锡江九四年专业的广告制作公司也极为稀缺，却是锡江日报社下属的副刊部，有一个广告制作团队。

  张斐丽她们前期在锡江日报大规模投入中缝广告，业务接洽的联系人是其副刊部主任何雪晴；何雪晴了解到这边后续有大量的广告制作需求，几次想要登门拜访。

  锡江办事处刚刚设立，地方简陋，人员杂乱。