新官路商途 新官路商途 第31节

  “锡江市地图有提前准备吗？”萧良问道。

  “有，有……”吴启燕转身回房间，将提前买下的锡江市地图拿过来，不是一份，而是照萧良的吩咐买了一摞。

  “常规的我们肯定要去做，但仅靠常规的打法，肯定不能解决我们迫在眉睫的难题，”

  之前让徐立桓、吴启燕先来锡江市摸底，萧良也没有交代太多，这时候将一摞锡江市地图接过去，放到会议桌上，问道，

  “你们之前有没有估算过，锡江全市八百万人口，除了眼高于顶的供销社、物资站、百货商场等外，街头巷尾以及广泛分部于村镇的小卖部、小批发部，也就是能成为南亭湖果汁的零售端，总共有多少家？”

  “这个还真不清楚，可能要找锡江市商业局才有可能知道具体的数字。”徐立桓说道。

  萧良继续说道：“我之前没有到锡江市来过，只能拿云社镇的情况大体估算锡江的情况。云社有十九个村、二百三十八个生产组，星罗棋布分散乡镇村社的大大小小的小卖部、小批发部接近三百家。大家是不是之前完全没有想到竟然会有这么多？这些小卖部、小批发部生意都很一般，但大体上每隔半个月、一个月，还是会找批发商、经销商补一次货。也就是说，一个乡镇每周会有七八十家到一百五十家的小卖部、小批发部之类的零售端，会向上一级的批发商、经销商，反馈市场上一些商品流通的信息。我们反向思考一下，如果一家范围覆盖某个乡镇的物资商贸公司、物资站，在一段时间内频繁有旗下零售端跑过来询问某种商品有没有货，这个频繁程度达到一周七八十甚至上百次，他们会有怎样的反应？这时候我们找上门，有没有资格要求现款交易，有没有资格在铺货之前，要求他们先将款打过来？”

  其他人一时还跟不上萧良的思路，张斐丽有些发愣的问道：

  “怎样才能让这么多的零售点，向上一级经销商、批发商反馈咱们南亭湖果汁的紧缺信息？你是神仙吗，还是说你会气功，坐房间里可以直接给他们发功，让几百上千家零售点都跑到上级经销商、批发商问南亭湖果汁有没有货？”

  第57章 纯真年代

  “张斐丽这个问题问得很有水平，说明她认真动过脑子想过。”萧良看着张斐丽有些傻白甜的美脸，笑着说道。

  “呸，我是真不懂，才问萧厂长你的，你不要卖关子了。”张斐丽再傻也知道萧良这是讽刺她，粉脸绯红地啐了他一口。

  萧良站起来，锡江市地图人手一份发下去，说道：

  “不开玩笑了。短时间内，让大家跑遍锡江市的每个角落也不现实，但你们翻开地图看一下，居住人口将近八十万的锡江市城区，实际只有七十平方公里。我们云社镇面积有多大呢，五十六平方公里。锡江市城区是不是比你们想象中要小得多？而在锡江市城区街巷间所分布的小卖部、社区商店这些零售点，到底有多少呢，我也不可能瞒着你们偷偷跑来数过，目前也没有找到相关的材料。不过，我估计没有一千家也有八百家；加上街头巷尾的餐饮店，只会更多。我不是神仙，也不像张斐丽以为的会什么气功，但是我们有十个人，每天用脚走遍锡江市城区的每一条街巷，将这些零售点都找出来，需要多少时间，是不是没有可能办到？”

  “……”张斐丽檀唇微张，隐约猜到萧良想做什么。

  萧良没有再卖关子，直接说道：

  “我们初步就照锡江市城区有一千家零售点制定相应的执行计划，接下来要做的，除了常规的刊登广告，张贴宣传画、联络经销商、批发商外，更为着重的，就是我们十个人接下来要分区域走遍锡江城区的每一个角落，找到这些藏身于街头巷尾的一千家小卖部、小商店、餐饮店。我们然后扮成顾客，去购买他们店里暂时还没有的南亭湖苹果汁、鲜橙汁。七十平方公里看着是很大，一千家零售点听着也不少，但实际分配下来，每个人平均走七平方公里的区域，访问一百家零售端，需要多少时间，是不是真的没有可能办到？大家每走到一家零售点，要做的工作也很简单，就是问一问店里有没有南亭湖苹果汁、鲜橙汁在卖，夸一夸以前喝过南亭湖苹果汁、鲜橙汁，味道真不错啊，说完几句话就走人，然后每过两到三天再去跑一遍。事实上，走一遍都不需要两到三天。我估摸着腿脚快的，一天跑八十到一百家都没有问题。你们说，这些小卖部、小商店、小的餐饮店隔三岔五遇到人上门要问南亭湖苹果汁、鲜橙汁，他们店里却没有货，他们会怎么想，会不会找他们上一级的经销商、批发商问有没有南亭湖果汁可以批发？”

  围坐在会议桌前的众人，正承受闷热的煎熬，听萧良说到这里，都有些傻眼：

  市场真的可能这么做？

  萧良又点了一支烟，抽了两口，等大家稍稍缓过神来，继续说道：

  “在大规模的市场宣传形成真实的市场需求之前——现阶段我们也没有能力进行大规模的市场宣传，很简单，没有钱。我们又必须要赶在限期内完成销售回款任务，就只能先人为的制造需求，把我们的脚、嘴巴用起来，亲自不断的上门询价问货，促使这些小卖部、小商店乃至餐饮店，随后将这些紧缺的需求信息，反向传导到经销商、批发商那里！当然，假扮顾客这点，大家需要用心，要走心。觉得自己嘴巴笨的，或者觉得不好意思，没有关系，简单的问两声就走，但走过哪些家，店主是怎样的人，我们需要观察、需要及时记录；像张斐丽这种嘴巴甜的，可以多聊几句，演技不能太拙劣。核心目的就是要叫这些店主相信市场对我们南亭果汁饮品存在极大的需求，要叫他们想着店里每缺一天货，就要损失好几十的利润……”

  “这算不算欺诈啊？”张斐丽在吴启燕耳边嘀咕问道。

  张斐丽的嘀咕，是这个年代普通人非常朴实的第一意识，萧良只能假装没有听见。

  他年纪摆在这里，不要指望一下子就能建立起真正的威信，但只要这些人能配合他的计划执行下去就可以了。

  萧良继续说道：

  “……好了，大家先各自划分区域，有哪里要注意点的，相互讨论讨论。明天我们第一步就是先初步摸清楚各自区域街区商店的分布情况，做好记录，不要急着下手。如果没有信心，可以先两三人一组小范围尝试两三天。我们有两个月时间，还是相当宽裕了，前期准备工作需要做得充分一些。我们现在没有多少资金，大面积刊登头条广告不现实，但廉价的夹缝广告还是要尽可能做，要多做；电视广告也要做。目前我们手里的资金，也只够做工作日白天的字幕广告，这个报价应该很低廉。这个时段，到底会几个消费者能坐家里看到我们广告，我们暂时不去管，只要在我们扫街的时候，小卖部角落里摆放的电视机却在播放这条广告，你们想想看，会是什么效果？大规模户外广告，短时间也不现实，但可以重点在批发市场以及商贸公司附近聘请临时工发放传单，重点是要让那些经销商们感受到我们的存在，感受到我们这段时间的市场宣传力度很大。归纳到一点，我们目前要做的，就是千方百计的通过各种手段，向零售端以及批发商、经销商灌输需求信息。还有没有其他更好的办法，大家都可以谈一谈，集思广益……”

  虽然进入九十年代，国内正大步迈入商品市场，广告宣传形式也逐步开始学习欧美发达国家，但市场营销整体上的水平跟二三十年后相比，远远谈不上成熟。

  更为关键的还是九十年代的消费者，乃至渠道商在内，也都还没有经受过这种种套路的反复洗礼，还没有形成免疫力。

  这是一个随便找个人冒充专家，在电视里说花二十块钱买瓶药水喝下去能治愈癌症，就有无数人信以为真乃至坚信不疑的纯真年代。

  徐立桓、吴启燕、张斐丽他们这时候了解到萧良真正要执行的反向营销策略，如何不目瞪口呆？

  当然，果汁厂都已经到这地步，他们也没有办法去计较这种方式到底算不算诈骗了。

  第58章 角色扮演

  萧良与张斐丽走进一家街角商店，扫了一眼柜台后的店家是一个有些发福的中年男人，穿着大裤衩坐竹椅上，露出长满汗毛的光腿，眼睛盯着角落里的一台黑白电视。

  见顾客进门，店老板才坐直身子，眼珠子发亮的瞅了张斐丽好几眼。

  萧良掏出钱包，一只手作势就要将一张百元大钞取出来，一只手摁在柜台上，问道：“老板，拿两箱南亭湖橙汁？”

  六月中下旬开始，就进入各种饮料销售的旺季。

  这家商店将啤酒、饮料等商品都成箱的堆在柜台旁，还有一只装满冷饮的冰柜摆放在门口，饮料冷饮还算相当齐全。

  不过，萧良、张斐丽进门就把店老板给问懵了。

  店老板起身看了一眼冷饮柜跟货架，没有找到完全没印象的南亭湖鲜橙汁，很热情的推荐了其他几款果饮。

  萧良反正就认南亭湖这牌子，站在柜台前吹嘘他们刚从学校放暑假回锡江，准确拿两箱南亭湖橙汁到女朋友家送礼，煞有其事的吹嘘省城那里早就流行喝南亭湖，纯鲜榨玻璃瓶灌装，不是市面上那种拿香精、麦芽糊精调的廉价货。

  “老板，看我女朋友还可以吧？第一次去她家串门，可不能太随便了……”

  萧良假扮住附近刚从大学放假带着女朋友回家的街坊，跟店老板闲扯了会，拉着一脸心慌的张斐丽给店老板看。

  张斐丽比萧良还要大一两岁，但皮肤白皙柔嫩，精致生动的五官搭配巴掌大的小脸，再加上今天穿一身棉布长裙、扎着马尾辫，说她是读高中的青春少女，也没谁会怀疑。

  “小姑娘真漂亮哩，新女婿第一次上门，是不能太随意了。”店老板羡慕的夸了一句。

  萧良一脸惋惜的离开小店，走到街角，见张斐丽的俏脸还有些绯红，一副从小没有说过谎的样子，心里也似乎微微荡起旖旎的涟漪，开玩笑问道：“你是不是打小都没有说过谎啊，看你心虚的样子？”

  不站在陌生人面前，张斐丽面对萧良还略有一些年龄上的心理优势，吐了吐舌头，将有些发潮的手心摊给萧良看，说道：

  “你看，我手心都是汗，心脏都‘砰砰’直跳！”

  换了前世，萧良怎么也得在张斐丽白嫩诱人的小手心上摸一下，此时只是故作风轻云淡的说道：

  “这才多大点事？下一家走进去你负责说，我给你押阵！”

  两人走了两条巷子，有六家出售酒水饮料以及冷饮的商店，还有两家餐饮店，他们都找借口进去询问一下。

  这个年代也不用担心借口拙劣或显得有些奇怪，就有被识穿套路的可能。

  这两天主要还是让大家先适应起来，萧良也没有领张斐丽继续扫街，看时间差不多了，就往旅馆走去。

  徐立桓、刘薇薇、吴启燕他们正站在旅馆前，远远看到萧良、张斐丽走过来，刘薇薇兴奋的告诉他们电视台的事敲定了。

  前两天除了将锡江城区的零售点分布情况大体摸清楚，进行一些梳理，有重点、有准备的初步找一些商店进行询价问货，让大家有个适应过程外，重点工作还是推动基础广告投放的事。

  除开前期租仓库、租车备货等开销，他们手里就剩两三万块钱，没有能力进行铺天盖地的广告宣传，但也必需要打一些广告。

  当然，这里面也有徐立桓、张斐丽、吴启燕等人此时还无法认识的技巧。

  进入九十年代以来，各大厂商也已经逐步开始重视电视、报纸等媒体广告的投放，但除了报刊杂志制作更加精美，占用版面更大、更注重醒目外，各大商家对电视广告也更重视晚间时段。

  这时候大家都确确实实发现晚间电视广告的宣传效果要远远高过其他时段，正逐渐形成“黄金时段”这个概念。

  国内地方电视台内部，也陆续开始市场化运作，收入都集中在晚间黄金时段，而非黄金时段的广告定价，不仅价格比想象中要低廉得多，甚至都严重缺乏足够的广告时长去填补正常节目间的空隙。

  徐立桓带着刘薇薇代表南亭湖果汁厂找上门，希望在白天的电视节目画面下方滚动插播字幕广告，昨天去谈，今天上门签合同交款，明天就能直接播出来。

  最关键的是报价低廉得难以想象，每天滚动播放五十次字幕报价都不用一千元；要不是他们迫切需要字幕广告的支持，还有再往下谈的空间。

  没有资金，但晨报、晚报文艺版中缝广告相当实惠廉价，昨天也已经谈妥签好合同。

  徐立桓、刘薇薇他们回来，站在旅馆门口没有急着回房间。

  一个是房间里太闷热了，一个就是差不多到时间点了，他们在等报社将今天的晚报送到报亭等各个销售点了，他们想直接买一份刊登了南亭湖果汁广告的晚报回去看。

  吴启燕也负责招了几个本地已经考完试正等着放暑假的大学生做零工，带他们去锡江市城区两个以经营副食品为主的批发市场附近踩点，准备明天就正式开始在选定的几个点发放宣传页。

  第一批两千箱果汁已经运到锡江，也专门安排人赶到仓库那里盯着，还额外又从厂里调来几名普通职工，协助搬运、发放传单等工作。

  “来锡江之前，都不知道这事要怎么做呢，没想到就一两天的工夫就把整个摊子铺开了……”

  听徐立桓、刘微微说他们这么顺利就搞电视字幕广告的事，张斐丽禁不住雀跃的感慨起来。

  她来锡江之前心里是真没底。

  不单单是对完成销售回款任务，更多是对如何开展工作没底——她进厂三四年都在办公室工作，说是行政科副科长、厂办副主任，其实就是简单的负责接待、会议安排以及文件处理，哪里想过有一天自己还要出来跑市场、跑销售、接洽各种不同的业务？

  现在看着接连好几项工作都圆满完成，她内心都禁不住有些兴奋起来。

  徐立桓笑着拿张斐丽打趣：

  “张科长跟萧厂长出去怎么样，你们假扮情侣，没被人识穿吧？”

  张斐丽一身素色棉布长裙，当然不算高档奢侈品，但亭亭玉立的纤盈身姿，简单的扎了马尾辫，白皙娇美脸蛋那种青春洋溢的感觉，满大街男人看了，回一次头肯定不会就能满足。

  萧良一米八出头的挺拔身姿，书卷气十足，英俊文雅，张斐丽站在他的身边极其般配，徐立桓看了也不禁羡慕。

  他也知道张斐丽的丈夫周斌是个什么玩意，觉得唯有萧良才配得上张斐丽的美貌。

  “胡说八道什么？我们扮演的是姐弟，谁没事跟萧厂长扮情侣啊！”张斐丽有些不好意思，矢口否认跟萧良扮情侣扫街这事。

  第59章 没见识的花样足够多

  黄昏的夕阳照在脸上，就是抹上一层淡淡的蜂蜜，叫张斐丽白皙的脸蛋越发的柔美。

  萧良站在旅馆门前的台阶下，掏出烟点上，再将烟跟打火机递给徐立桓笑着说道：

  “张科长表现还算好，前两家说话都还有些磕巴，估计把自己给吓着了，但最后两家都能把我给骗过去了——漂亮的女孩子啊，天生都会骗人的。”

  “明天大家就都出去扫街？”徐立桓问道。

  “是都要去，但这两天动作不需要大。等市场宣传都做起来，我们再大规模扫街更名正言顺一些，大家心里也有底气，不用那么心虚。这两天事情也做很多了，也不需要太辛苦……”萧良说道。

  第一周萧良并不想太大范围的扫街，但也要做。

  一方面是方便众人更熟悉流程，磨炼演技。

  因为涉及反复登门询价，还要尽可能在这个过程中说些话推销他们的产品，需要更多的话术跟谈话技巧，得让大家有一个学习及适应的过程。

  一方面反向往经销商、大批发商那里传导商品紧缺信息，也需要一个先缓后急、先疏后密的铺垫过程，使得这一切的发生就像是自然随着市场宣传的逐步深入铺开所致。

  多余的时间，大家还要主动去联系以商贸物资公司为主的那些经销商们、批发商。

  “对了，你这两天在别的地方再找一间仓库租下来。”萧良跟徐立桓说道。

  “一间仓库还不够用？”徐立桓疑惑的问道。

  他们在紫江路附近租的仓库，虽然不大，但放两三万箱没有问题。

  再一个，打电话从厂里调库存过来，也只要四五个小时，徐立桓不觉得有什么问题。

  “前期效果可能不会太明显，但也陆续会有一些经销商，从我们手里小规模拿货，铺到下面的零售点去看看效果，”萧良双手插兜里，循循善诱的问徐立桓，“大家到各家商店询价，恰好遇到这家商店有货，你们扭头就走吗？”