我在隋唐当功贼 第六十四章 两端

李密在案前坐了整整一个上午，把面前的纸翻来覆去看了好几遍，才终於放下笔。

长孙无忌从外面进来，扫了一眼桌上那两张纸，没有先开口，自己倒了杯茶，坐在对面等他说。

“雪盐的事，我想清楚了。”李密把那两张纸拢在一起，向长孙无忌推了过去。

长孙无忌低头看，左边一张写的是价格十文；右边一张，写的是一百二十文。

他把两个数字看了一遍，又看了一遍，抬头，“一百二十文？”

“这是给世家大族的价。”

“是雪盐，”长孙无忌摩挲著手里的茶盏，思索著，“同样的东西，卖十二倍的价钱，他们凭什么愿意买？”

李密嘴角微动，像是在等他问这句话，“因为不买，他们会比买了还难受。”

长孙无忌把这话嚼了片刻，没有接，只是看著他。

李密把两张纸收回来，“辅机，我有一套做法，但眼下还需要高兄点头。”

“你去说服他，比我说服他，更容易些。”

长孙无忌没有应声，把那两个数字在脑子里来回想了一阵，起身，“我去找他。”

……

高履行听完，沉默了片刻。

李密竟然摸到了后世飢饿营销和差异化销售的雏形，心中也是不免微微震盪，想了想还是应和开口道：

“你说，世家大族会愿意付这个价？”

“他们不是在买盐，”李密说，“他们买的是面子。”

他走到高履行案前，摊开那张写著一百二十文的纸。

“如今渤海郡的百姓人人都在用雪盐，便宜、细腻、乾净，这是好事。但世家大族若是也用同一种盐，他们会怎么想？”

高履行没有回答，显然是让他继续。

“他们会觉得丟脸，”李密语气平静，“世家经营百年，靠的不只是土地和钱粮，靠的是高人一等的体面。”

“同样的米，他们要用更好的米；同样的布，他们要穿更贵的料子。”

“如今百姓用上了雪盐，他们若是还在用粗盐，那便是倒退，若是用一样的盐，那便是与贱民无异。”

他把那张纸轻轻按在桌上，“所以，他们需要一种更贵的，只有他们买得起的雪盐。”

“但雪盐就是雪盐，你怎么让他们认为自己买的是更好的东西？”

“包装，封坛，加名號。”李密说，“百姓那份，用木盒散称。世家那份，我会找上好的瓷罐封存，外面裹绸布，打上御製二字……”

“御製？”高履行眉头微抬。

“当然不是真的，”李密摆手，“是我们自己擬的名號，意思是上等。市面上叫这个名的不少，不违法。何况，用了高价、好包装，他们便自然而然地认为这是上等货，心里那关便过了。”

“这不过是障眼法。”

“是，”李密没有否认，直视著高履行，“但天下大多数事，都是障眼法。重要的是，他们用了之后，盐本身的品质是真实的，不会后悔。”

高履行把这套逻辑过了一遍，没有找到明显的漏洞。

“你打算怎么做？”

“我亲自去谈。”李密把那张纸折好，收进袖中，“渤海郡內，影响力最大的大户，我今日先去拜访第一家，若能谈成，其余的便好办了。”

他停了一下，“只是若谈崩了，还请高兄不要追究。”

高履行看了他片刻，点了点头，“去吧。”

其实他心中早已有了计较，与李密的想法不谋而合，既然如此，他也很想看看李密接下来的手段。

——

平原郡北部，明氏旁支有一户人家，家主名叫明奉世，在当地颇有名望，与各路官员都有往来。

李密登门时，明奉世恰好在正堂接待两名客人。

都是本地的盐商，正在谈论如今盐铺生意惨澹之事。

“这雪盐一出，我的铺子一天只来三个人，”一名鬍鬚花白的盐商愁眉苦脸，“这生意，没法做了。”

“谁说不是，”另一人嗤笑，“那明奉世的雪盐，十文半斗，比粗盐还便宜，我这辈子没见过这种做法，“他把茶放下，声音压低，“你说那雪盐里是不是有什么猫腻，长期吃会不会坏肚子？”

“哎，慎言慎言！”明奉世摆摆手，示意来访者进来，见是一名带著隨从的年轻人，面相陌生，便问了一句来歷。

李密施礼，自报家门，带来了一只朱漆木盒，放在明奉世面前，“在下受渤海高氏委託，专程前来拜访，这是给明家主的一份薄礼。“

明奉世打开木盒，见是一只白瓷小罐，外面裹著青绸，贴著一张写有【御製雪盐】的纸笺，字跡端正，印著高家的徽印。

他拿起来掂了掂，神色平静，“原来是来推盐的。“

“不是推盐，”李密在旁边坐下，“是来请明家主帮个忙的。”

“帮忙？“明奉世眉头微动。

“明家主在平原郡名望卓著，与各路官员和世家都有往来，”李密语气不疾不徐。

“我家公子如今推出这款御製雪盐，只供渤海郡內影响力最重的几家人家使用，不对外散售。若能请明家主亲自使用，並在走访时顺带提及，对我们而言，便是莫大的帮助了。”

明奉世把那只瓷罐放回木盒，语气也隨意，“既说是帮忙，那便是不要钱的意思了？”

“头一批，自然是送的，”李密笑著，“但之后若是明家主用得习惯，希望能以正价购买，一百二十文半斗。”

一旁两名盐商先是静了一下，隨即忍不住交换了个眼神。百姓那份才十文，这里竟然要一百二十文？这年轻人是当著他们的面开玩笑吗？

明奉世也沉默片刻，“你知不知道，外面的雪盐卖十文？”

“知道，”李密不慌不忙，“但那是给百姓用的散称，与这个不一样。”

“不都是雪盐吗？”

“明家主，”李密把那只木盒重新推到他面前，语气依旧平静，但眼神里多了几分锋芒，“敢问您昨日有没有去过集市？”

明奉世一愣，“去集市做什么？”

“这就是了，”李密说，“明家主不去集市，是因为您与那些拎著篮子买菜的人，用的不是同一条路，不是同一家铺子，不坐同一辆车。不是您不屑於去，是那个地方，配不上您的身份。”

“盐也是一样的道理，”他拿起那只瓷罐，轻轻放在明奉世手边，“散装木盒里的雪盐是给普通百姓用的。瓷罐封存、绸布包裹的御製雪盐，是给明家主这样的人用的。价格不同，不是因为盐有差別，是因为您的身份与百姓不同。”

堂內安静下来。

一旁那名花白鬍鬚的盐商听完，低头喝了口茶，不再说话。

另一人把眼神往別处移了移。

明奉世把那只瓷罐在手里转了一圈，表情没有鬆动，但手上的动作泄露了他在想。

“一百二十文，买半斗，”他慢慢放下瓷罐，“这价格，我需要想想。”

“当然，”李密起身，拱手，“明家主慢慢想，不急。只是有一件事，在下需提前说清楚。”

“说。”

“这批御製雪盐，渤海郡內只向十户人家供货，每月固定量，不多供，”他顿了顿，“在明家主决定之前，我还需要拜访邻县的杨家主。”

话音落下，明奉世眼神微微一动。

杨家与明家在平原郡內素有竞爭，两家互相盯著对方的一举一动。

若是杨家先定了这批货，明奉世今后出席宴席，用的还是寻常的盐……

“等一下，”他叫住李密，轻咳了一声，“你方才说，一百二十文，一个月能供多少？”

李密转过身，嘴角慢慢扬起，“这个，我们可以坐下来细谈……”

当晚，李密回到驻地，把签好的文书在高履行面前展开。

长孙无忌凑上来看了一眼，沉默片刻，“你只说了一个杨家，他就答应了？”

“杨家不知道这件事，”李密把摺扇合上，若无其事地在椅背上靠定，“但明奉世不知道杨家不知道。”

他把茶端起来，轻抿了一口，声音极平淡，“这就够了。”

长孙无忌看著他，把这几个字在心里转了一圈，把那句答案想清楚了，神色复杂地重新低头看向那份文书。

高履行坐在旁边，一直没有开口，把李密从进门到落座这一段，都看得很仔细。

“明日，你打算去哪家？”

“清河崔氏！”李密把摺扇在手里转了半圈，眼神落在桌上那份文书上，隨后看向高履行二人，嘴角那丝笑意不散。

高履行双眼微眯，猜到了他的意图，更是与自己心中的想法不谋而合。

“去吧，我等你的好消息！”